課程大綱

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第一講：華為狼性營(yíng)銷——無敵鐵軍是怎樣煉成的

1、華為成功的秘訣

2、鐵三角的精髓

3、華為營(yíng)銷組織如何構(gòu)建

4、企業(yè)為什么需要鐵三角

5、如何用平凡的人做出不平凡的事

6、鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn)

7、鐵三角組織崗位協(xié)同

8、華為鐵三角演變

討論：談一談你理解的鐵三角

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第二講：鐵三角組織獨(dú)特價(jià)值

1、對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值

2、營(yíng)銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)

3、構(gòu)建客戶與公司在項(xiàng)目層面統(tǒng)一界面

4、強(qiáng)化市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力

5、讓企業(yè)進(jìn)入農(nóng)耕社會(huì)

6、讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

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第三講：鐵三角運(yùn)作機(jī)制

1、項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)的價(jià)值評(píng)價(jià)

2、營(yíng)銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵考慮因素

3、鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制

4、如何讓鐵三角成員能共擔(dān)責(zé)任

5、如何對(duì)鐵三角成員合理價(jià)值回報(bào)

討論：一線銷售組織運(yùn)作的常見問題

討論：面對(duì)成熟市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，如何分配有限人力資源

6、鐵三角組織類型

7、跨部門協(xié)同提升項(xiàng)目成功率

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第四講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會(huì)

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理體系

2、通過市場(chǎng)活動(dòng)增大項(xiàng)目管道

3、通過角色協(xié)同進(jìn)行項(xiàng)目捕獲

4、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析沙盤

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第五講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng)

1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù)

2、開工會(huì)不是走形式

3、重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法

4、立項(xiàng)審批要點(diǎn)

5、項(xiàng)目策劃方法

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第六講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃

1、制定項(xiàng)目計(jì)劃的要素

2、任務(wù)大廈

討論：從任務(wù)大廈的客戶關(guān)系和解決方案維度，找出哪些子活動(dòng)是必選？

3、計(jì)劃工具與樣例

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第七講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控

1、項(xiàng)目實(shí)施管理

2、項(xiàng)目運(yùn)作管理業(yè)務(wù)要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)工具

3、掌控項(xiàng)目運(yùn)作策略與節(jié)奏

4、項(xiàng)目監(jiān)控三種方式

5、項(xiàng)目分析會(huì)運(yùn)作

?場(chǎng)景化描述在解決方案中技巧

案例深度分析：智慧虹橋——場(chǎng)景化營(yíng)銷

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第六講：解決方案之證明

1、客戶為什么需要證明

2、客戶需要我們證明什么內(nèi)容

3、有效的成功案例證明